电话销售沟通设计[电话销售有效沟通]

　　对于电话销售人员来说，一步到位找到目标客户，引起客户兴趣，掌握客户心理，获得客户信任，已经成为决定电话销售成功的关键一步。

　　一、确定目标客户

　　销售的第一步是确定你的目标客户。目标客户在哪里？哪些客户最有可能使用你的产品？这些信息必须非常清楚，否则，无论每天打多少电话，都可能是徒劳的。

　　例如，池塘里有各种各样的鱼。你想要什么样的鱼？你应该首先观察你想要的鱼大多集中在哪里，不要没有目标地随意捕鱼。

　　只有在目标客户最集中的地方找到客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是找到合适的人。如果连有权做决定的人都找不到，不管销售技巧有多好，都是徒劳的。因此，电话销售人员拨打陌生电话的第一个环节是确认和你打电话的人是你想找的关键人物。

　　如何判断这个人是你想要找到的关键人物？关键人物通常有三个特征，可以用英语MAN说：M有钱，关键人物必须有预算购买你的产品；A有权，关键人物必须有权购买决策或对决策产生重要影响；N有需求。

　　二、有效的销售准备

　　电话销售的销售过程很短，只有做好充分的准备，才能抓住难得的机会。电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基不扎实，大楼很快就会倒塌。电话与客户沟通的结果与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好，也无法达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几个方面：

　　明确打电话给客户的目的。你的目的是成功销售产品还是与客户建立长期的合作关系？一定要明确，这样才能有针对性。

　　明确打电话的目标。目标是什么？目标是电话结束后的效果。目的与目标有关。我们必须明确打电话的目的和目标，这是两个重要方面。

　　明确为了实现目标而必须提出的问题。为了实现目标，在打电话之前必须明确需要获得哪些信息和问题。在接通电话之初，你需要获得更多的信息，了解客户的需求。如果你不问问题，你显然无法获得客户的信息和需求。因此，电话销售中提问的技巧非常重要，打电话前要写在纸上。

　　想象一下客户可能会提到的问题并做好准备。当你打电话给客户时，客户也会问你一些问题。如果你不太清楚客户的问题，花时间找到一些信息，客户可能会害怕拖延他们的时间，挂断电话，这不利于建立信任关系。所以明确客户可能会问什么问题，并应该知道如何提前回答。

　　准备所需的信息。正如上面提到的，如果你需要咨询客户的一些回应，你就不能有太多的时间。请注意，不要让客户在电话的另一端等太久，所以信息必须放在手边，以便在需要咨询时立即找到。

　　把客户可能经常问的问题做成工作帮助表。当客户问这些问题时，你可以随时快速查阅。另一个需要的信息是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话非常重要。如果客户问的问题不是很清楚，可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。

　　3、引人注目的开场白

　　对于电话销售人员来说，你的电话销售开场白能否引起客户的兴趣，决定了电话沟通的顺畅性。因此，设计一套客户愿意倾听的沟通方案成为电话销售成功的关键。

　　很多电话销售人员都喜欢用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，能不能打扰你两分钟？从电话方面分析这句话没有问题，是一个非常礼貌、合理的电话销售开场白。但是从接电话方面的分析来看，有很大的问题。因为这种开场白很容易让接电话的人产生警惕，甚至反感。“哪家公司的推销员？会不会是骗子？客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打电话给我有什么好处？一个好的开场白是成功的一半。不要让顾客保持警惕和困惑。这样，一半的成功就会消失。你的第一句话决定了销售的命运。

　　作为一名成功的电话销售人员，在报告了自己的公司和姓名后，你可以再次问客户：“现在接电话不方便吗？”“事实上，很多时候客户在不方便的时候接到销售电话，但很少有人真的这样回应。相反，他们会问你为什么要打电话，这意味着你可以继续说话。你也可以采取更诚实、更幽默的方式，比如：“这是一个销售电话，我想你不会挂电话，对吧？根据人们的经验，此时10人中只有一人挂断了电话。

　　因此，在电话营销的前10秒，我们应该吸引顾客的注意力，引起他的兴趣。30秒决定了命运：是结束还是继续。

　　四、获得客户信任

　　对于电话销售人员来说，最头疼的是接触新客户的初始阶段。这个阶段并不仅仅依靠产品知识和权威形象来接近客户。许多销售专家得出了最重要的结论：如果他们不能获得客户的信任，销售就不能继续下去。

　　例如：

　　电话销售人员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问。我有一个奖品给你。我不知道你周末有时间。我会给你的？”

　　李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话号码？”

　　电话销售人员：“你的电话号码来自我们公司的内部数据库。但像你这样著名的专家和医生，一定有很多人有你的联系方式。这个奖品很罕见，只需要你15分钟，你能看到吗？”

　　李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给你的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”

　　在第一次电话联系客户时，获得客户的信任是关键，而不是给客户带来利益。谁会相信馅饼会从天上掉下来？因此，当电话销售人员第一次联系客户时，最好借用第三方或老用户指导，以便轻松获得客户的信任，使谈话容易进行。例如，在这次电话对话中，当李小姐问对方如何接到她的电话时，如果销售人员能引出李小姐熟悉或尊重的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任，使谈话进入和谐的氛围。

　　5、迅速切入正题

　　当客户愿意倾听时，电话销售人员应该迅速切入谈话的主题。不要认为快速进入主题会冒犯客户。商人最关心的是真正的利益。你必须尽快把产品能给他们带来的好处作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。

　　例如：

　　电话销售人员：“你觉得由于行业竞争激烈，企业的利润率太低了吗？”

　　客户：“是的，行业之间的不正当竞争使得企业的利润越来越薄，但成本却无法节约太多。”

　　电话销售人员：“听说你们企业目前还在使用XX设备吗？”

　　顾客：“是的。”

　　电话销售人员：“根据我公司最新统计，那些购买我们设备的企业在不增加人工和材料成本的情况下，利润比同期增加了15%。我希望我们的产品也能让你的企业获得更多的利润。”

　　顾客：“什么产品？”

　　电话销售人员：“XX产品…”

　　电话沟通本身的时间相对较短，快速沟通的主题是双方最关心的问题，所以电话销售人员不必害怕或避免快速进入沟通的主题。

　　6、强调自己的价值

　　在描述产品时，电话销售人员应该主要解释产品可以帮助客户解决什么实际问题，为客户创造什么价值和利益，这样客户就可以很容易地接受你的东西。

　　例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们减少了病毒入侵计算机造成损失的机会，确保了系统的安全，减少了因垃圾邮件过多而增加容量的问题，并节省了购买新安全软件的成本。这些对像你这样的公司来说应该非常重要。”

　　无论是电话销售还是门到门销售，其价值都是销售过程中必须强调的一部分，因为这是决定客户是否产生交易结果的关键因素。

　　校长俱乐部成立六年，是培训机构校长的办学指导报！内容涉及办学方向、方法、方案、项目等方面。内容突出原创，注重营销(营销、介绍、续课、节日营销、家校合作等活动计划和实施细节)和管理(团队建设、薪酬绩效、教学教务、跨区域运营等。)....................

　　订阅方式:请在新师道学院微信微信官方账号下方的对话框中输入关键词:“我想订阅”，留下你的电话号码

标签：沟通电话销售有效方案